Nếu là một người yêu thích Marketing, chắc chắn bạn sẽ không thấy xa lạ với thuật ngữ Marketing Mix. Mô hình Marketing Mix có rất nhiều loại, dựa vào sự phát triển của các ngành hàng đặc thù mà mà nhiều mô hình Marketing Mix ra đời. Tuy nhiên 4Ps và 7Ps là hai mô hình được nhiều người biết đến và sử dụng rộng rãi nhất. Cùng Novaon Autoads khám phá phá hai mô hình này ở bài viết dưới đây nhé.

 

1. Marketing Mix là gì?

Marketing mix dịch ra tiếng Việt là Marketing hỗn hợp là công cụ để các doanh nghiệp hay người bán hàng hoạch định lại các yếu tố của sản phẩm từ đó tìm cách tiếp cận được khách hàng tiềm năng. Hay nói cách khác, sử dụng Marketing Mix là bạn đang tìm cách đặt đúng sản phẩm của mình vào đúng nơi, đúng thời điểm, đúng đối tượng với một mức giá phù hợp. Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ. Năm 1960, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4Ps of Marketing là mô hình Marketing Mix truyền thống và lâu năm nhất.

 

2. Marketing Mix 4P

 

Marketing mix vốn được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketing hàng hóa. Đây là nền móng cho các mô hình Marketing Mix sau này nói chung.

2.1 Product 

Product (sản phẩm) là một thành tố đầu tiên trong mô hình 4Ps. Có thể ví mỗi sản phẩm là một món ăn được tạo ra để làm hài lòng nhu cầu của một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Sản phẩm có thể hữu hình như xe hơi, nhà cửa, dụng cụ nấu ăn ... hoặc vô hình hay được hiểu là các sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm, thanh toán điện tử, quảng cáo truyền thông …

 

Mỗi sản phẩm được tung ra, muốn thành công thì chắc chắn cần thỏa mãn những khách hàng mục tiêu. Giá trị trị của một sản phẩm không chỉ nằm ở mặt tính năng (lý tính) mà còn nằm ở cả mặt cảm tính (cảm xúc và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm). Vì thế, đội ngũ R&D (nghiên cứu và phát triển sản phẩm) phải không ngừng cập nhật xu hướng thị trường, những thay đổi trong hành vi người tiêu dùng. Trong quá trình phát triển sản phẩm, bạn thường xuyên thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, có thể mỗi hoạt động gắn liền với từng giai đoạn cụ thể trong vòng đời của một sản phẩm.

 

Vòng đời của mỗi sản phẩm (product life – cycle) đều có 4 giai đoạn hình thành (introduction), phát triển (growth), trưởng thành (maturity), và thoái trào (decline). Việc nghiên cứu hành vi của khách hàng là cực kỳ quan trọng, nó giúp doanh nghiệp kiểm tra được độ tương thích giữa sản phẩm và khách hàng để khắc phục những điểm không còn phù hợp thị hiếu và củng cố những điểm mạnh hay thay đổi để đồng điệu với xu thế. 

Sau tất cả, mỗi marketer cần phải tự hỏi chính mình: Cần phải làm gì để mình có thể cung cấp sản phẩm tới thị trường mà tạo ấn tượng sâu đậm tới khách hàng hơn so với những đối thủ cạnh tranh còn lại? Muốn vậy, bạn cần trả lời những “gạch đầu dòng” dưới đây:

• Tính năng của sản phẩm đáp ứng nhu cầu nào khách hàng?
• Khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn bằng cách nào?
• Họ sẽ sử dụng chúng ở đâu, khi nào?
• Họ nhận được giá trị cảm tính gì khi sử dụng sản phẩm?
• Unique Selling Point ở sản phẩm của bạn là gì?
• Có tính năng độc đáo nào mà bạn vô tình bỏ qua trong quá trình phát triển sản phẩm hay có tính năng nào không cần thiết không?
• Tên của sản phẩm bạn muốn cung cấp là gì? Nó đã đủ độc đáo hay chưa?
• Thiết kế mà bạn muốn cung cấp cho sản phẩm của mình là gì (kích cỡ, màu sắc,…)?

2.2 Price 

Ở đây, bạn cần phải xác định một mức giá là giá tiền mà khách hàng chấp nhận chi trả cho sản phẩm. Giá cả chính là khía cạnh vô cùng quan trọng trong Marketing Mix, nó quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp và sau đó là trực tiếp đến sự sống còn của một sản phẩm. Giá bán có ảnh hưởng lớn đến tổng thể chiến lược Marketing của doanh nghiệp và đường cung/ cầu của sản phẩm.

Đây rõ ràng là một chiến lược vô cùng nhạy cảm. Giả sử doanh nghiệp bạn muốn cung cấp một sản phẩm hoàn toàn mới. Nhưng liệu có nên không khi bạn đặt một mức giá vô cùng cao cho một sản phẩm, mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm ấy chưa gây dựng được nhiều tiếng tăm trên thị trường.

Bạn nên nhớ rằng: Giá bán chính là một thành tố tác động lên quan điểm của khách hàng lên chính sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Giá rẻ dường như sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn nhưng trong nhiều trường hợp và với một số ngành hàng nhất định định giá sản phẩm thấp hay hạ giá có thể là một bước đi sai lầm ví dụ như với một số ngành hàng xa xỉ hoặc dược phẩm. Ngược lại, đẩy giá lên cao chưa chắc là một hướng đi sai.

Khi thiết lập một mức giá, các nhà tiếp thị phải nhận thức được giá trị sản phẩm khách hàng cảm nhận được. Có 3 chiến lược giá chính:

• Market penetration pricing (định giá thâm nhập).
• Market skimming pricing (định giá hớt váng).
• Neutral pricing (định giá trung lập).

Để có được chiến lược định giá chuẩn xác, bạn cần xem xét nhiều khía cạnh: thị trường, đối thủ, giá trị tổng thể của sản phẩm, thị phần, ...“Reference value” (nơi người tiêu dùng tham khảo đến giá cả của các sản phẩm cạnh tranh) và “Differential value” (quan điểm của người tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm này so với các thuộc tính của các sản phẩm khác) phải được đưa vào tính toán.

 

2.3 Place 

Chữ “P” thứ 3 trong mô hình Marketing Mix 4P chính là Place, hay còn gọi là hệ thống phân phối sản phẩm. Việc của các marketer trong mảng này chính là nghiên cứu và bố trí làm sao để các địa điểm hay phương thức cung cấp sản phẩm được thuận tiện nhất cho khách hàng trong việc tiêu thụ và sử dụng. 

 

Các chiến lược khác nhau như phân phối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc, phân phối độc quyền và nhượng quyền thương mại có thể được sử dụng bởi các nhà tiếp thị để bổ sung cho các khía cạnh khác nhau của marketing mix. Để làm được điều này bạn cần có một tầm hiểu biết sâu rộng về thị trường mà doanh nghiệp bạn đang cung ứng sản phẩm. Điều này sẽ giúp bạn khám phá những đặc tính cần thiết để làm hài lòng những khách hàng trong thị trường đó.

 

Có nhiều những chiến lược phân phối khác nhau, bao gồm:

• Chiến lược phân phối rộng khắp (intensive).
• Chiến lược phân phối độc quyền (exclusive).
• Chiến lược phân phối chọn lọc (selective).
• Nhượng quyền (franchising).

Một số câu hỏi bạn có thể đặt ra khi nghiên cứu về hệ thống phân phối sản phẩm::

• Khách hàng có thể tìm đến sản phẩm của bạn ở đâu?
• Nơi nào khách hàng của bạn thường xuyên lui tới để mua sắm?
• Bạn có thể tiếp cận những kênh phân phối nào? Tiếp cận chúng ra sao?
• Hệ thống phân phối của doanh nghiệp bạn khác biệt với đối thủ ra sao?
• Bạn có cần hệ thống phân phối mạnh?
• Bạn có cần bán sản phẩm của mình trên môi trường kinh doanh online như chạy quảng cáo Google, Facebook, ...?

2.4 Promotion

Promotion hay gọi là quảng bá – truyền thông, là một yếu tố thúc đẩy định vị thương hiệu và sales. Promotion bao gồm những thành tố nhỏ cấu thành như:

1. Tổ chức bán hàng (sales organization).
2. Quan hệ công chúng (public relation).
3. Quảng cáo (advertising).
4. Tiếp thị (sales promotion).

Quảng cáo hay truyền thông bao phủ rất rộng và chia ra làm 2 kênh là online và offline. Đây là hoạt động tiên quyết trong mỗi mô hình kinh doanh vì đó là cách duy nhất đưa sản phẩm đến với khách hàng và giữ nó trong suy nghĩ của khách hàng một cách lâu dài. Vì thế, quảng cáo thường đi liền với chi phí đắt vì nó tác động trực tiếp đến tư tưởng khách hàng, bao gồm rất nhiều hình thức: truyền hình, TVC, tạp chí, báo in, banner quảng cáo online, offline, các công cụ digital marketing: email marketing, quảng cáo Google Adwords, Youtube Marketing …

Quan hệ công chúng (hay còn gọi là PR) là phương thức truyền thông không trả phí, bao gồm các hoạt động như họp báo, triển lãm, tổ chức sự kiện,…

Word of mouth là một dạng truyền thông tiếp thị mới rất hiệu quả lại không mất nhiều chi phí đúng như cái tên của nó: Truyền thông lan tỏa hay truyền thông miệng. Kiểu truyền thông này thường dựa trên chất lượng của sản phẩm và tạo hiệu ứng truyền miệng qua việc feedback/ review về sản phẩm.

Trong thời đại 4.0 như hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng kênh Online như phương tiện truyền thông chính của doanh nghiệp vì mức độ phủ sóng của social media ngày càng lớn, thay đổi và thậm chí tạo ra một thế hệ người tiêu dùng mới, có hành vi mua hàng và tiêu dùng khác hẳn thế hệ trước. Để xây dựng một chiến lược truyền thông tốt, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

• Làm cách nào để bạn có truyền tải thông điệp tới khách hàng mục tiêu?
• Thời điểm nào thích hợp để marketing cho sản phẩm?
• Liệu bạn có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua các kênh truyền thông đại chúng (như truyền hình, radio)?
• Sử dụng mạng xã hội có tốt cho hoạt động truyền thông và tiếp thị?
• Chiến lược truyền thông của đối thủ là gì?

Bạn cần tính toán những yếu tố như ngân sách, thông điệp truyền thông, đối tượng khách hàng mục tiêu để xác định chiến lược truyền thông thực sự phù hợp.

 

3. Marketing Mix 7P

Do sự thay đổi trong ngành cung cấp sản phẩm, mô hình Marketing Mix 4P đã mở rộng ra thành 7P. Mô hình này được chủ yếu sử dụng với ngành cung cấp dịch vụ, được bổ sung thêm 3Ps là: People, Process, Physical.

3.1 People

People: Con người ở đây chỉ hai đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ và người tham gia cung cấp dịch vụ: đội ngũ nhân viên phục vụ, dịch vụ, đối tác, đại lý 

Ví dụ, một nhà hàng có món ăn hợp khẩu vị, trang trí rất bắt mắt và tọa lạc ở vị trí thuận tiện đi lại, nhưng do đội ngũ nhân viên phục vụ có thái độ thiếu thân thiện, thiếu chuyên nghiệp, thậm chí tỏ ra bất cần khách nên nhà hàng không thể có được lượng khách như ý.

Yếu tố nhân sự trong doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng không kém, bởi họ chính là người cung cấp dịch vụ đó tới khách hàng. Đây có thể coi là yếu tố cốt lõi của doanh nghiệp - phong cách làm việc của doanh nghiệp đó sẽ được thể hiện qua chính thái độ của nhân viên. Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú ý đến các khâu đào tạo và chăm sóc khách hàng. 

Khi doanh nghiệp tìm được nhân viên tin tưởng vào chất lượng dịch vụ mà họ đang cung cấp, chắc chắn năng suất lao động sẽ được cải thiện. Nhân viên sẽ cố gắng hết sức mình vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Ngoài ra, việc thường xuyên thu thập feedback từ các nhân viên và khách hàng, cũng như truyền tải mong muốn và khát vọng của bạn tới họ cũng là một cách hay để thúc đẩy doanh nghiệp bạn phát triển.

Bạn nên nhớ: hoạt động đối nội có thể đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp bạn với đối thủ trên thị trường.

3.2 Process

Process của chiến lược 7P trong Marketing  chính là những quy trình, hệ thống giúp doanh nghiệp bạn có thể cung ứng dịch vụ ra ngoài thị trường.

Khách hàng có hài lòng với tiến trình có sẵn hay không? Cần rút bớt phần nào? Phần nào cần được bổ sung? Song song đó cần phải sử dụng những phần mềm, chuẩn hóa quy trình theo dõi khách hàng ra sao để hiểu được tiến trình phục vụ, như chuẩn CRM hay ISO chẳng hạn.

Bạn cần đảm bảo doanh nghiệp mình đã xây dựng một hệ thống, quy trình bài bản, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí lớn trong việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng.

Quy trình ở đây có thể là quy trình phân phối sản phẩm, quy trình thanh toán (dành cho khách hàng), hệ thống xuất nhập kho hàng, quy trình logistic,…

3.3 Physical Evidence

 

Trong chiến lược 7P trong Marketing Mix của ngành dịch vụ, yếu tố cơ sở vật chất hay hiện thực hóa là một khía cạnh cần phải nhắc đến. Môi trường vật chất ở đây chính là không gian gặp gỡ, tiếp xúc, trao đổi giữa người cung cấp dịch vụ với khách hàng, là nơi khách hàng sử dụng dịch vụ.Những gì khách hàng nhìn thấy được chính là sự cảm nhận đầu tiên về định hướng, giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.

Nó có thể mang tính hữu hình như không gian nội thất của một quán cafe, đồng phục nhân viên, nó cũng có thể trừu tượng như thái độ tiếp khách của nhân viên, sự hỗ trợ chăm sóc khách hàng,… là những cái có thể thể hiện niềm tin thông qua các giác quan cảm nhận.

Physical Evidence có thể đem lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp, giúp họ nổi bật trong mắt khách hàng. Như nhắc đến không gian cafe hiện đại, thích hợp cho các hoạt động làm việc là người ta lại nhắc đến The Coffee House, nhắc đến thái độ chăm sóc khách hàng chuẩn mực, ta nghĩ ngay đến Google.

 

Vậy thì sau tất cả, một doanh nghiệp nên chọn mô hình Marketing Mix nào? 4P hay 7P. Như đã đề cập phía trên, chiến lược 7P trong Marketing thực chất là mở rộng của mô hình 4P. Để lựa chọn được mô hình phù hợp bạn cần hiểu rõ được sản phẩm doanh nghiệp của mình - đó là một sản phẩm hay một dịch vụ. Hơn nữa, với sự phát triển của các ngành hàng hiện nay, có rất nhiều chiến lược Marketing Mix ra đời, bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu để tìm ra lựa chọn tốt nhất.